Lo primero es evaluar si la empresa está preparada para vender en el exterior. El conocimiento de las normas y del mercado le darán herramientas clave para el proceso. Seriedad en la negociación, entre las recomendaciones. Planeación.
La planeación estratégica es vital para las pequeñas empresas que están interesadas en exportar sus productos a los mercados internacionales.
Aunque existen muchas herramientas y compañías asesoras que prestan ese servicio, las ayudas tecnológicas juegan un papel determinante.
La inteligencia de mercados es, para cualquier sector productivo, una herramienta invaluable en un universo. Sin embargo, la exportación en Colombia es tarea de pocos.
El Directorio de Exportadores de la DIAN en el 2016 muestra que sólo 11 mil 150 empresas colombianas exportan sus productos, lo que representa apenas el 30 %.
Algunas razones están relacionadas con la madurez de las empresas y su músculo financiero, tema que es fundamental para dar el salto al comercio exterior.
Aprovechar la tecnología
A pesar de que en los últimos años ha venido creciendo el número de empresas exportadoras, siguen siendo pocas frente al Registro Único Empresarial y Social (RUES), representando un poco más de 5% de los sectores exportables de la economía, y apenas 0,5 %, del total de las compañías existentes en el país.
Cifras de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) estiman que en las naciones desarrolladas el porcentaje de empresas exportadoras está entre 4% y 9%.
“Hoy, muchos empresarios, grandes y pequeños no se han percatado, por ejemplo, de la proyección de crecimiento de 6% en las exportaciones no tradicionales, un rubro al que se le puede sacar realmente ventaja teniendo la información adecuada”, sostiene Aníbal Uscátegui, jefe de la Unidad de comercio Comercio Exterior de Legis Editores.
Por ello, el portal Legis Comex diseñó un sistema de inteligencia comercial para la gestión y análisis del comercio, exterior que les permite, en especial a las PYMES, planear estratégicamente una operación comercial, interpretar los mercados, estudiar su competencia, orientar jurídicamente las transacciones originadas en importaciones y exportaciones, localizar oportunidades, conocer la solidez financiera de una empresa y capacitar a los nuevos profesionales. Es decir, hacer una proyección en tiempo real y con cifras actuales.
Las siguientes son recomendaciones para todas esas empresas interesadas en incursionar o fortalecer sus operaciones comerciales de portación, según Catalina Parra, editora del portal LegisComex.
1. Evalúe su potencial como exportador. Decida cuál de sus productos tiene las características competitivas necesarias para medirse con los extranjeros.
2. Identifique la posición arancelaria de sus productos y comience a hacer inteligencia de mercados.
3. Lea y documéntese sobre sus posibilidades, y escoja el mercado ideal para su producto.
4. Defina cuál será su público objetivo y cuánto le costará llegar a este.
5. Calcule los costos que implica una exportación. Para ello, debe tener claras las normas arancelarias, aduaneras y cambiarias. Es muy importante que sepa las condiciones de acceso de su producto.
* En consecuencia, lo primero que debe hacer el empresario es definir una metodología adecuada para el cálculo de los costos y para la fijación de los precios de exportación.
* Es de resaltar que en el cálculo de los costos no existe una formula mágica o universal, cada empresa, de acuerdo con su tipo de negocio, producto, administración financiera etc., calcula y controla sus costos, los cuales se realizan teniendo como base los términos de negociación.
6. Conozca y cumpla las normas de calidad mínimas requeridas para el ingreso al nuevo mercado.
7. Revise los acuerdos comerciales, reglamentos técnicos y pactos que podrían beneficiarlo al momento de exportar.
8. Conozca todo sobre logística internacional, además de lo relacionado con paquetes, embalajes, aduanas, seguros, transporte
Para que logre vender
Con información de la Cámara de Comercio de Manizales, estas son algunos requisitos para que la negociación para exportar sea exitosa:
* Claridad: ser directo y evitar confusiones en el momento de negociar.
* Seriedad: cumplir con exactitud lo pactado; calidad del producto y representatividad de las muestras, citas, tiempos de entrega, remisión de documentos, calidad del producto, cantidades, precios, tipos de empaque, etc.
* Capacidad de respuesta: manejar un buen grado de flexibilidad y rapidez en las decisiones.
*Comunicación: mantener una comunicación efectiva dentro de la empresa, de manera que la atención a su cliente en el extranjero sea brindada por cualquiera de sus empleados en cualquier momento.